「中国期货协会」4S店车展胜同行“33攻略”

股票资讯  2021-04-22 18:26:44

普通价格商品

主要包括一些常见的战术,不局限于车展,平时也可以使用;价格战是一把双刃剑,效果好,危害大。

攻略1:价格战直接降价“降价,永恒武器”

操作模式:

1.制定车展前期降价幅度,通过网络、地方报纸、电台等方式进行前期预热;

2.车展期间,准备条幅、三角展台推广、X展台营造火爆氛围;

3.在降低价格的同时,还可以辅助其他促销方式,如礼包、抽奖、增值服务等。

效果:降价是常见的促销方式,直接刺激,效果明显,但要把握刺激的程度;当前过度的价格让步,或者恶性降价,都会降低利润。

适用建议:展会前,制定合理的优惠幅度,可以起到促销作用;避免价格战和恶性降价,包括系统内部下滑。

攻略2:价格战的现金回报“维持价格体系,另辟蹊径降价”

案例:在成都车展上,长安铃木的两厢天宇SX4(参数|图片)推出三重礼金,现金退车6000元。表面上没有说直接降价,但结果是一样的,就是消费者买车花的钱少了。

运营模式:只是公关传播中的一种新的宣传模式,但实际操作上和“直接降价”是一样的。

效果评价:刺激明显,效果好,但要把握提升程度;超额利润会减少利润。

应用建议:适合刚上市的新车。销量的提升刻不容缓,但价格体系的维护是必须的。

攻略3:价格战限定特价“限定特价,催客户买”

案例:2007年齐鲁秋季车展,比亚迪F3(参数|图片)白金版车展现场挂牌,白金版豪车买家享受限量(每天33人)“齐鲁礼包”,价值3000元。

操作模式:

1.展会前,根据销售目标,制定日常销售任务,给予大额折扣,如折扣、礼包等。,并传播它们;同时,比亚迪内部制定实际运营时的盈利额度。

2.在与客户的谈判中,销售人员向客户暗示:“目前还可以享受折扣,错过这次就没有折扣了”;

3.限量特价以炒作为主,实际操作由各销售客户完成,但必须遵循比亚迪内部价格体系。

效果评估

通过有限的不愿意销售来刺激消费,方便公关沟通,营造火爆氛围;同时,销售人员有很大的经营空间。

适用建议:

适用于影响销售的车展,将销售目标划分为日常任务,进行特价:前* *位享受特价,后* *位优惠较少(可以自己把握,适当增加利润)

攻略4:价格战团购优惠“抓单,就是收获”

案例:齐鲁车展、长安车展期间,开展团购优惠活动。凡在车展期间购买5辆以上的车辆,可享受每辆车800元的优惠。

操作模式:

1.团购折扣应与其他策略一起采用,作为一种辅助的激励模式,侧重于沟通的早期阶段。

2.在车展现场,通过X框和三角标志营造团购氛围。

效果评价:虽然是以沟通为主,辅助销售,但是抓住大客户是很大的收获。

应用建议:车展期间团购越来越受欢迎。网上有专门的团购组织。根据实际情况,地区人员可以在演出前联系这些组织。

攻略5:价格战套餐模糊,“捆绑销售,模糊价格,提升客户满意度”

操作模式:

1.买车时会送价值丰厚的礼包,适当夸大礼包价值,模糊优惠幅度;

2.礼包包括:各种汽车产品、配件、售后服务,以及其他与汽车无关的礼品;

3.可以和其他战术配合使用。

效果评价:捆绑销售,避免直接现金优惠,可以模糊优惠幅度,让客户觉得获得了很大的利益;

适用建议:

1.车展常用的促销策略多采用送大礼包的方式;

2.同时适合有一定购车意向的客户(只要给客户多一点福利,就可以方便送车),可以送一些小礼物,适当夸大价值。

车展促销

避开降价的红海,结合自身特色与车展平台,开拓蓝海。

攻略6:博物馆外的阵地战——“悄悄协商环境,促进销售”

案例:2007年合肥车展,比亚迪与组委会争抢室外场地,设立室外展位,设立谈判休息室。由于厅内噪音大,有意在厅内买车的客户被拉到外面洽谈;通过营造安静的环境和促进汽车的交付,取得了良好的效果。

运营模式:室外展位面积200平方米,搭建简单脚手架,铺地毯。放置太阳伞10多把,展览车6-8辆,并设置茶水咖啡室。一方面进行现场宣传,争取客户,另一方面把博物馆有兴趣的客户带来这里洽谈。

效果:车展现场环境恶劣,馆外阵地战为展馆提供了良好的支撑,营造了安静的服务环境,销售效果显著。

适用建议:

1.你必须准备一辆班车,把预定的顾客拉回到商店;

2.车展尽量争取室外场地,尽量把感兴趣的客户带到馆外洽谈推广交易;

3.结合馆外其他场馆资源,带客户洽谈。

攻略7:饥渴营销战“车展销量火爆,库存低,导购”

案例:2006年长沙车展,比亚迪经销商在车展第一天就把库存卖完了,第二天就挂了横幅:“现有的车都卖完了,从现在开始接受预订”。

运营模式:暂且不论库存是否充足,根据市场实际情况,可以在车展上造势,现场挂横幅,通过互联网和报纸进行短期炒作,刺激消费。(其实车展的月份,一定要提前增加库存,保证车展期间的正常销售。)

效果:饿了么营销通常是用来刺激一些热销车型的销售,可以进一步驱赶

费用。

适用建议:

1.卖热点地区进一步刺激消费;

2.销售不是好领域,炒作是和媒体一起进行的;

3.对于库存不足的地区,在车展现场预订,创造一个热卖的环境。

攻略8:摊位狙击手“狙击手竞争产品,抢成熟客户”

操作模式:

1.洞察战前竞争产品,为每个竞争产品安排1-2人抢客户;

2.战争期间,在竞争摊位巡逻,留意与其他销售顾问谈判的客户;客户下了展台后,立即跟进,上交资料,拉到比亚迪展台洽谈;

3.在展厅门口发放材料,寻找优质客户。

效果:车展像战场,效果显著。

应用建议:竞争产品经常使用这种战术,需要做好相关准备和袖手旁观。

操作原则:搞定是水平,但不要闹,避免对抗,大局为重。

攻略9:关系介绍“老客户介绍,给新老客户奖励”

操作模式:

1.媒体宣传在展会前半个月告知公众;

2.展会前,店内销售人员向老客户发送活动信息,并对老客户进行资源跟进;

3.对于引进的新客户,访问车展网站,实现销售。

4.订车后奖励新老客户,如现金奖励、代金券等。

效果:奖励老客户,通过客户口碑影响新客户,取得良好的销售效果。

适用建议:此战术不限于车展期间,平时也可以使用;车展期间一定要配合其他战术。

攻略10:数字游戏

案例:2008年,每一个“8”中奖,每天第8、18位购车人享受超值优惠;车展当天,每天5大客户享受超值优惠;

操作模式:

1.结合08年,通过数字,在车展前期炒作;

2.说明来咨询的客户(这个客户一般是优质客户);

3.把握客户心理,引导客户到展位,销售人员自行操作。

效果:对智能客户意义不大,但数字游戏也可以视为一种传播载体;

适用建议:作为辅助推广策略,注重媒体宣传和声势;跟进前来咨询的客户,并配合其他策略实现销售。

攻略11:共享现金战“诱使客户在巨额奖金池中存款”

案例:2007年济南春季车展,根据上一届车展的销量,每天拿出20辆车,每辆车赠送1000元,即拿出2万元现金作为一起分享的礼包。当天结束后,计算当天的销量,得到每位车主的奖励,通知客户当天晚上交车时兑现。

操作模式:

1.车展前一周至半个月内通过媒体进行宣传;

2.布置横幅、三角标志等。在车展现场营造气氛;

3.对于来买车的客户,如果当时卖的少,可以讲:“当天订车的客户越多,个人分得的奖励越少;目前为止,只有3个人订了车,如果你现在订了车,会得到*元的奖励;如果它今天卖得很好,我们也会给你一个过高的折扣。你为什么不早点存款呢?晚上我告诉你今天的奖励。”

4.车展结束,进一步炒作:“前几天有人拿了大奖。”。

效果:抓住客户的投机心理,邀请他们存款,后期投机。

适用建议:前期要精心策划,把赢球作为一个事件来推测;同时注意销售人员的岗前培训和演讲技巧,以免引起客户的怀疑。

攻略12:黑盒谍战

运营模式:在车展现场,在潜在客户面前,营造火爆的销售局面,如:

A.现场点钞,激发顾客的视觉;也可以提前准备一个点钞机,利用点钞机的声音刺激顾客的听觉。

b .展示购买合同,增加合同在客户面前的曝光率,刺激视野。

C.汽车支持:提前安排熟人买车抢车

效果:在不给客户造成损失的前提下,营造并适当扩大现场销售的火爆氛围,抓住从众心理。

使用建议:慎用,操作时注意细节设计。

攻略13:虚假领导战争“虚假领导,踢交易”

案例:有购车意向的客户要求更多折扣。如果我们不给他们折扣,我们就卖不了这辆车。话:“嗯,我去找我们经理(总经理)看看这个价格行不行。”回来后,我们可以送货上门(实际上,销售人员可以自己掌握这个价格)。

操作模式:

1.配合其他促销方式吸引客户并与之协商;

2.当客户要求比促销政策更大的优惠时,不要轻易让步,必须先跟他们磨;

3.当客户有意购买,但拒绝成交,要求更大折扣时,我们打着领导的幌子让步。

效果评价:这种手法是销售中的一种谈判技巧,在车展期间要求更高。

适用建议:车展期间,客户多,技术好,能抓住大量客户;展会前必须加强销售演讲。

攻略14:“礼物激励”配合“数据保留”

案例:有意向在车展买车的客户,填写客户资料调查表,玩游戏,奖励券、优惠券、小礼品等。通过游戏结果具有不同的价值;如果在有效时间内买车,这个奖励可以打折,逾期优惠券无效。

操作模式:

1.客户:填写客户资料调查表->玩小游戏->并获得相应的奖励(只有填写客户资料调查表才有机会玩游戏)

2.准备工作:

准备问卷、代金券、小礼品、安排场地、准备游戏道具、设计一、二、三等。;

现场专人主持活动,维持秩序,发放小礼品或优惠券;

3.跟踪后:

后期销售人员根据问卷数据筛选优质客户,并进行随访。

4.游戏道具选择推荐:(低成本)

飞镖:磁铁型。奖励根据拍环数确定(可以选择单拍累计环数,也可以选择多拍累计环数)。

转盘:奖项根据地区不同而定。其他类型的游戏,比如射击,可以根据实际情况设定。

效果:

现金卷可以用来买车和促销。

客户只需填写客户数据问卷,就可以玩游戏并赢得奖励。

因此,留下的客户数据量可以得到保证。

从现场问卷中可以筛选出许多高质量的客户信息。

分发带logo的小礼物,就能达到品牌传播的目的。互动游戏可以增加客户参与度和认可度。

适用建议:

根据实际操作,只有小礼品可以设置为奖品,代金券和小礼品也可以设置为奖品。

经销商也可以在销售店开会,不限于车展。

攻略15神秘寻宝

操作方式:提前把几张藏宝图藏在车内一个隐藏的位置,找到的每一张藏宝图都可以得到礼物

效果评估:

动员观众参与,进入车内,打开引擎盖或后备箱查看,增强对产品的宣传和理解。

适用建议:

在以卖车为目的的车展上,当车被放下舞台时,主持人要充分调动起来

主持人配合询问产品亮点

攻略16:尝试试驾“亲自驾驶,促进销售”

操作模式:

1.确定场地,可以和车展组委会沟通,尽量安排在展厅外;或者在附近广场租场地;或者在经销店;

2.车展前一天,完成相关准备工作:车辆安排、场地材料、帐篷、宣传材料、饮水机等。;

3.在车展期间,有兴趣买车的客户将被拉到路边试驾,以促进交易。

效果评价:让客户亲身体验,充分发挥车展效果,促进销售。

适用建议:车展前期尽量争取展厅外的场地。对于那些没有场地的人,

经销商可以在店内进行相关试驾准备。

攻略17:无息抵押贷款

案例:客户支付50%车价后,余额两年内付清。20万左右的车

如果用免息房贷买车,至少可以存一万元利息。类似案例

例:“0”首付买车。

操作模式:

1.根据库存情况,确定首付款和还款期限;

2.媒体前期宣传,吸引客户咨询;

3.在车展期间与其他战术配合使用。

效果评价:对热衷提前消费的人有吸引力。

适用建议:为了降低风险,只有库存车会参加活动,车展价格会高于平时销售价格,没有其他优惠。

攻略18:巧用MOT

材料x展台

顾客满意签名广告牌

交货的惊喜时刻

每日汽车预订清单

攻略19:人员激励

1)增加销售顾问车展期间签单佣金;

2)每天在晚会上给予当天签约冠军实物奖励;

攻略20:活动推广

1.及时

2.吸引力

3.客户普遍关注

传播和宣传文章

车展期间注重公关和沟通。

攻略21:品牌联盟战“品牌联盟,资源共享,实现双赢”

案例:

东风雪铁龙C2-卡帕,“Shine Me-Open C2(参数|图片)无限秀”全国联合推广活动,为期一个月,将在东风雪铁龙213家4S店和卡帕101家形象店同时推出;消费者可以通过终端消费和网络互动参与其中。随着C2-卡帕全国推广活动的开展,一方面,2007年的经典营销案例C2-卡帕跨境营销被推向了新的高潮;

另一方面也为即将到来的年底购车狂潮拉开了序幕。

活动期间,在东风雪铁龙全国指定4S门店购买的所有C2汽车将获得一套C2-卡帕服装。同时,为了感谢网友对C2-卡帕跨境营销活动的持续关注,东风雪铁龙还在网上推出互动活动,设置了“获奖拼图”和“获奖问答”两个网游。网民参与互动活动,会获得炫目服饰等丰厚奖品。

效果评估:

C2-卡帕全国联合推广活动的开展,充分展示了东风雪铁龙将与用户进行情感沟通、价值共享到底的决心。在竞争日益激烈的汽车市场上,越来越多的制造商和消费者会关注突出品牌核心价值的情感营销活动。

操作模式:

1.根据联合品牌自身需求,充分调研论证联合品牌;

2.前期精心策划,整合双方资源;

3.车展作为传播平台之一,需要在展会前做好准备。

适用建议:

通过品牌联合传播整合和共享资源是未来品牌传播的主流趋势。但项目投入比较大,公司要带头充分论证整合。

战术22:包包营销战“手包宣传,低成本高曝光率”

案例:上海、广州国际车展期间,比亚迪汽车制作了上万个大大小小的手包,在展台免费派发,曝光率强,成本低;

操作模式:

1.预设计、生产和运输;

2.前台安排6-8人发放手包;

效果评估:

操作简单,成本低,曝光率高,品牌传播效果显著,被选为北大光华的营销案例;

适用建议:注重品牌知名度的宣传,建议在车展上多使用。

攻略23:展厅广告战“广告结合车展营造氛围”

案例:

2007年武汉车展期间,比亚迪汽车获得大量免费户外花车、广告牌、拱门、帐篷、路标、地贴等。来自组委会,曝光率高。

操作模式:

1.在展览前与组委会的谈判中,尽量在博物馆外获得免费广告或购买合适的广告牌;

2.向组委会提供广告图片和标准;

3.展览前安装和检查;

4.在延长期内进行定期检查,对脱落或损坏的广告及时修复。

5.类似的广告可以延伸到地铁、街头户外招牌等。

效果:

1.营造馆外氛围,最大限度激发客户的视觉,促进和呼应馆内销售。

2.这个项目在协商室内场地时可以考虑,投资低。

适用建议:

1.在与组委会的前期谈判中尽量争取展厅免费广告;

2.建议把车展的信息融入硬空间,比如地铁广告:“欢迎光临1号厅比亚迪展台”。

攻略24:精准短信战“给观众发促销短信”

案例:车展前期,组委会提供短信服务,通过信号收发机给到展厅的参观者发送短信。短信的内容包括:促销信息和展位位置、经销商联系方式等。;

操作模式:

1.车展前期,和组委会沟通购买短信。短信价格根据组委会实力从几毛钱到几毛钱/条不等;

2.区域经理和经销商核实推广政策后,将信息内容反馈给组委会;

3.跟进延期。

效果评价:通过短信,进行精准营销,在展厅向客户发送促销政策,具有一定的促销效果;

适用建议:根据短信的价格和传播情况,可以适当采用销售车展。

攻略25:车展列表

1.利用车展平台:媒体多,客户多,受众多

2.节约成本和更有效的上市活动

攻略26:软宣传战“软宣传与硬宣传相结合”

案例:车展期间,一般汽车厂商都会在报纸和网络上投放一定数量的软文,如预热稿、上市稿、热卖稿等。,而网络和报纸会互相转载。

操作模式:

1.展览部提供公共关系部的相关展览信息;

2.公关部为本次车展提供公关传播方案,如新闻接待、高层采访、软文发布、新车发布等。

效果评估:

软文发布是车展期间必做项目,软硬宣传并重。

适用建议:

根据车展的规模和销售状况,投入一定量的软文。

攻略27:网络投机“利用网络进行投机”

案例:车展期间搜索热点事件炒作,充分利用论坛资源炒作。各种厂商经常采用的招数,比如模特大赛,模特曝光,热卖场景曝光。

操作模式:

1.展会前,会有专人准备相关相机拍摄花絮和模特;

2.各论坛负责人贴出,特攻队炒作。

效果评估:

成本低,传播面广,结合网络优势,充分利用眼球效应,提升品牌知名度。

建议:适合大型车展,车型质量高,花絮多。

攻略28:绘画改装战“绘画改装,迎合DIY潮流”

案例:2007年广州车展期间,大众单独租用展厅,放置了10多辆彩绘车;中国色彩浓厚的图案,如中国龙、陶瓷、水立方、剪纸等。,都喷在车上,完美结合了中国文化,奥运会,汽车。

操作模式:

1.展览前准备车辆,包括喷漆或改装;

2.准备好身体贴,一定要符合公司VI标准,一般身体贴200-500元;

3.粘贴车身贴纸,美化车辆,增加外壳和内饰。

效果评价:彩绘改装车对现场的人气、促销、传播文化起到了非常好的作用。

应用建议:汽车涂装和改装越来越被汽车厂商采用,建议在F3R(参数|图片)和F1上推广。

攻略29:微信横扫

事件营销文章

攻略30:事件营销战的特殊表现

“性能吸引注意力,并为客户创造深刻的记忆”

案例:2007年重庆车展期间,与组委会沟通后,争取户外场地,举办专场,同时推广。

操作模式:

1.车展前三个月,展览部与组委会沟通,达成演出合作意向;

2.展会前两个月写活动计划;

3.联系特殊表演者,签订协议,安排行程;

4.准备车辆及相关材料:雪糕桶、帐篷、饮水机、X展架、网展架;

5.演出期间的人员安排:现场维护人员、现场服务人员、物资配送人员、销售人员等。;

6.和记者保持联系,做好公关沟通。

7.车展结束后办理试驾,比如拍卖或者打折。

效果评估:

事件营销对资源整合和活动组织有很高的要求,加上精心的现场组织和良好的广告宣传,可以在沟通中起到非常好的作用。

适用建议:

组委会有户外场地资源,位置较好,价格合适。

攻略31:事件营销战的交付仪式“送车炒作,促销”

案例:2005年长沙车展首日,比亚迪举行交付仪式,50多辆展车挂满大红花;邀请已经预定了车的客户到车展的室外场地交付,通过媒体传播。除了送车的客户,车展当天卖了40多辆,第二天卖了90多辆。

操作模式:

1.前期与组委会沟通争取室外场地。展览部门可能会带头,或者经销商可能会利用当地资源。

2.会展科要做好前期规划和协调工作;公关部门一个月的宣传。

3.经销商联系客户,收取押金,承诺车展期间发货;

4.经销商提前一个月盘点库存,及时补货;

5.提前一周到半个月预热;并且凭借车展记者多的优势,邀请记者到发货现场报道;

6.提前一天准备好车、展位、材料;

7.现场人员安排:销售人员、物资配送人员、会展车辆维修人员等。

8.收集潜在客户并跟进。

效果评估:

通过交付事件,它对现场销售激励有很大的影响

通过交流,它可以扩大影响和感觉

很多配送店的热卖都是从集体发货仪式开始的,车展上的媒体和观众更多,为发货仪式提供了比平时更好的平台

适用建议:

前期策划很重要,人员安排、材料准备、车辆准备、公关沟通都要慎重考虑。

攻略32:活动营销活动赞助商“赞助活动和传播品牌”

案例:2007年杭州西博会,比亚迪F3被指定为车展官方指定车型,并举行现场交付活动;在2007年长沙车展上,比亚迪赞助了“万象新天杯”2007中国汽车模型大奖赛。

操作模式:

1.利用各方资源收集赞助信息,评价考证;

2.车展前两个月做好整体策划案,进行项目控制;

3.准备相应的资料、样车、媒体邀请函等。车展前一天;

4.车展现场维护和宣传。

效果评价:通过活动赞助提升品牌形象。

适用建议:主要由地区和经销商根据自身资源组织,做好各方面的公关,以品牌推广为主。

攻略33:事件营销战社会公益事业“车展公益活动提升品牌形象”

案例:现在所有的汽车品牌都在车展活动中将社会公益事业、环保等产品联系起来,进行传播,提升品牌形象。比如车展期间,他们征集环保志愿者,进行现场清洁维护,选举环保大使。

操作模式:

1.展览部和公共关系部的公益活动展示;

2.前期组织活动,通过媒体跟踪报道;

3.车展期间会结合车展进行活动,包括人员着装、活动内容、活动流程等。,并加以整合和传播。

效果评价:通过公益活动进行宣传,会更容易被公众认可,提升品牌知名度和美誉度。

适用建议:公益活动可以作为大型国际车展的事件营销,也可以推广到公司每年参与的国内所有车展,进行持续的品牌推广。


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