「070002」你通过做减法发现了县城的美容市场有哪些规律?|问曲三祥

股票资讯  2021-04-20 20:20:52

介绍:在线下衰退普遍被认为的时候,湖南省新宁县香飞星的部分店铺在春节档口增加了近30%,宣告了疫情过后的美容市场正在复苏。

在湖南邵阳新宁县,说到香妃航化妆品连锁店,当地消费者普遍认为可以用“老店”“正品”“质量”几个关键词来概括。这家商店成立于1994年,已经在当地经营了27年。

2008年,帝江接管了商店管理。当时祥飞行只有两家店。之后,该店配合雅力士车型,迅速布局门店。到目前为止,共有16家店铺,覆盖新宁县和几个乡镇。

目前CS渠道客流下降,部分门店选择引进新项目,提高门店业绩增长。而向却反其道而行之,从门店开始减法,包括减少门店经营面积、优化员工、提高人员效率等。,通过控制成本来解决毛利下降的问题。

01

通过减法做相反的事情

控制成本,保证毛利

“自2016年以来,该店的顾客数量大幅下降。到2017年初,很多数据都大幅下降,我想多开几家店来维持增量。”帝江在接受《化妆品金融在线》采访时表示,2017年,香妃星连续开了四家店。然而,在拥有了快速开店的能力后,帝江发现,随着门店的增加,相应的经营范围也越来越大,经营打折。

现在面对电商的冲击,线下渠道不景气,化妆品店在寻找出路。通常的做法是引入新项目,在商店中创造差异化服务。一些化妆品店甚至开始卖保健品、嫁接纹身、热辣玛姬等项目。

在帝江看来,他自己的团队可能无法进行这么多项目的启动,比如纹身和热辣玛姬,这些项目需要引进仪器和对团队进行再培训,并且与现有的业务技能不重叠,所以他们都选择暂时不做。

帝江认为,零售的本质是商品的买卖,而商品是基石。其他的,比如增加服务,做活动营销,都是锦上添花。“从这几年的数据来看,线下在走下坡路,行业的转折点已经到来。原来的商业模式可能不适合现在的商业环境。”结合自己的资源和能力,不盲目跟风,在大家的共识中思考和寻找自己的独特性,这就是帝江“做对的事比做对的事更重要”的观点。

目前,在新宁县,有娇兰美容、八天丽等美容连锁店。通过对比一些产品,记者发现祥飞行的产品在同行中价格相对较低。换句话说,帝江以毛利为代价回馈消费者。那么,牺牲了毛利之后,如何保证赚钱呢?

“从三个方面入手,一是调整店铺的经营区域,二是提高人力效率,三是控制成本。”在他看来,香飞航销售的洗发水、纸巾、家居用品等快速消费品的网上价格已经见底,产品价格趋于持平,门店再卖就没有利润了。

随着店铺条码的减少,商品的周转率增加。现有名优产品低价后,客户的自主选择率增加。员工只需要引导客户体验和了解产品,不需要长时间洗脸等服务。员工的空闲时间可以用来了解客户的消费记录,促进品牌和客户在微信社区的互动。这样提高了店铺的效率,单店人数减少了20%。他有信心在人类效率方面做得很好。帝江认为,如果祥飞行的人效率达到行业顶尖水平,赚不到钱,效率比祥飞行的行人低的店铺就更难生存。

此外,一些大型商店开始减少商店面积,降低商店的运营费用。帝江认为,未来的商店只是一个获得会员、让顾客体验产品并更容易进行售后服务的地方。店铺面积不再像以前那么大,开店的灵活性更好,便于增加网点。

02

对“假”炸药说不

多注意长期操作

目前在美容行业,因为网络渠道太火爆,总有一种唱衰实体的声音。在采访中,帝江反复透露了一个信念,即实体是不朽的。他认为,对于十几亿人口的中国市场来说,线下还有活路,但目前在渠道竞争中处于劣势。

“渠道的竞争是品牌力,进口的大品牌在网上卖的很好,但是一年达到几十亿的百货专柜品牌还是存在的。目前,CS频道正期待一款经典产品的出现。”帝江表示,就品牌而言,CS渠道的选择空间远远小于在线渠道。

而他认为,经典产品,首先要有品牌力。“品牌有自己准确的目标群体定位。如果包装美观,毛利比较高,就是好品牌。好的品牌有自己的调性,不盲目迎合市场热点,不盲目追求销量。”帝江认为,从产品到品牌还有很长的路要走。任何迎合消费者的都不叫品牌。相反,品牌可以带动消费者追求潮流。

他解释说:“比如自然馆的冰肌水,很多年前就有卖了,现在还是店里最畅销的产品,这是品牌力量的表现。很多年来,贝德玛的卸妆水连外包装都没有,但总能给店铺带来订单。另一方面,也有一些品牌过于注重数据,以每年的新产品数量和销售数据为考量标准,这是对门店不负责任的做法。如果品牌只追求这些,就坚持不了多久,品牌要追求口碑。”

随着客流量的下降,很多CS店推出了爆款产品来引流门店,但帝江没有这么做。他保持着好奇心,以积极的态度经营。

此外,还有一些品牌类别在网上贴钱销售,以收获线下,线上活动比线下购买便宜。帝江会拒绝推出这样的“假货爆品”,因为他更注重双方共同成长起来的品牌,主要选择与店铺本身相匹配、重视传统渠道、愿意投资合作的品牌,让祥飞行获得比网上更有竞争力的购买价格。

“品牌和经销商是相互成功的。那些热门品牌不一定是经销商的好选择。对于一个在当地有25年以上历史的店铺来说,长期发展是第一位的。目标。”帝江强调。

03

以专业精神练好“内功”

创建可持续的盈利模式

帝江自2008年大学毕业以来,已经在襄樊工作了13年。如果说经营美容店是一种职业,那么可以说帝江对这种职业有着明确的规划。

目前大部分线下店铺的固有盈利模式是有所作为,但是随着直播电商的兴起,越来越多的厂商直接把产品交付给消费者。当“中间商”无法有所作为时,线下店铺该怎么办?

对此,他认为,店铺的“内功”应该从专业性来培养。

首先积累客户档案,了解客户的皮肤需求,然后推荐专业的产品,让门店成为客户的护肤顾问。其次,整合线上线下,打造社区营销、网上商城等渠道。目前,祥飞行已经有条不紊的建立了线上平台,预计未来会为店铺服务客户提供更好的支持。

“顾客不喜欢购物,这是我们无法改变的,但是他们对产品有需求,所以他们可以有新的方式向消费者交付产品,节省他们购物的时间。未来线上和线下没有明显区别,实体店上线,线上开发实体项目。”帝江说,商店应该有一个长期的计划,并建立自己的可持续盈利模式,他们不应该只通过一种方式赚钱。

所以他牢记企业的使命,就是让客户享受美容化妆品,始终坚持以诚信的价格向客户推荐优质的产品,让客户觉得香妃航可以为他们创造一些价值,成为客户最信赖的化妆品连锁,始终走在行业的前列,这也是他对自己事业的愿景。


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