「遭遇绩优股」私有领域搭建的内容场景是零售业的“人民货”

股票资讯  2021-04-22 23:05:54

原标题:私域搭建的内容场景是零售业的“人货”

编者按:在疫情下,很多零售商开始运营私域流量。私域流量+传统零售的新模式似乎是保持市场增长的新药方,私域流量也改革了零售业。本文将从三个方面对此进行分析,希望对你有所帮助。

在研究零售业的私域流量时,有一个问题值得思考:是什么刺激了零售私域流量的发展?

今天,移动互联网的流量红利在市场上消失了,低端的人口红利也消失了。包括零售在内的大多数行业的市场性质已经从增量市场转变为股票市场。

在整个股市中,依靠过去传统的获取客户的方式,获取客户的成本不断升级,导致商家之间的竞争激烈。即使每个平台不形成自己的交通壁垒,每个商圈的位置也不形成垄断。成本的不断升级最终会刺激私有域流量取代传统客户,成为一种新的市场交易方式。

作为股票市场的产物,私有域流量有着非常明显的进一步发展趋势。

部分原因是受零售商品属性的影响。零售商品大多是针对用户的特定需求而设计的,以服务型人群为主。所以大部分产品都是有针对性的,一次买A产品十次买A产品的人是同一个群体的概率很大。

因为这种情况,新客户一次购买一个产品的成本要比老客户再次购买一个产品的成本高很多。

增量期,大部分商家并没有注意到老客户的操作。当产品慢慢达到市场保证金,积累到一定的市场量,下一阶段就是更具性价比的方向,就是前期被忽略的目标人群的精细化运营维护,可以提高回购。

在零售业中,传统模式下消费者与商家的接触往往离不开人、市场和商品。同时,一个区域的线下超市和店铺只能服务于这个区域的客流,存在区域交通壁垒。

在传统零售中,如果消费者不去商店和超市,看不到展示的商品,他们可能不会购买牛奶和饮料,因此他们不能形成交易。因此,传统零售商可以通过一般代、子代、批发商和零售商,开设更多线下门店,开辟更多线下代理渠道,从而实现客户和交易。

然而,私有领域流量+传统零售的新模式将使市场重新审视传统零售商的庭院模式。以管理为主的方向也会针对老客户线索的激活和运营,让老客户回购,带来新的。

私有域名流量对零售业的一些影响

购物场景从线下(低频)到线上的可重复性。

在私域流量模式下,用户与商家的联系发生了变化,从线下走向线上。实体场景换成了内容场景,不用实体店还是可以卖东西的。

1.零售业的私域流量,朋友圈的内容拷贝是终端,内容创造的场景是店铺

从最初的人、市场、商品的模式,变成了可重复的“叫卖”模式:一个消费者在社区、朋友圈、小程序里看到信息推送,只是刺激购买欲望,然后交易就会发生。商业的本质是人与人之间的供求联系。传统的零售与消费者的“接触”是线下店铺,私域流量+零售模式的接触是线上模式。

像企业微信这样的在线方式,帮助商家绑定客户线索。它不仅缩短了商家与消费者之间的距离,还具有社会属性,有助于顾客更好地理解消费者需求,细分用户需求。

这种逻辑叫做“接触营销”,与用户交朋友,把熟人关系变成销售商品的渠道。

接触点是商家和消费者之间的接触点,通过它传递信息和提供服务。(现在在线习惯,使用社区链接,服务消费者)

比如现在流行的社区团购,就是典型的私域+传统零售的模式。

原来小区食堂老板观察到小区里的居民每次都讨厌买菜,时间长,不新鲜。因此,他们是经营私人域名流量的企业负责人,并建立了企业微信来拉一个杂货店购物小组来帮助社区居民。“方便买菜。”

由于更贴近居民的服务,老板还可以记录他的老客户的喜好,并做好给SCRM贴标签的工作:

购买食物的频率 购买大米的频率 买油、盐、酱、醋茶的频率 家里有多少人 你通常会多买些什么食物 过一段时间,老板可以提前几天把这些日用品卖出去,给住户发信息:“邻居你好,今天的猪肉打六折,刚从XX宰的,你看我是不是该给你留点?”这是利用企业微信线路上端的联系人连接建立可重复的模式。

这是传统零售商很难做到的,因为传统零售商无法更贴近消费者,所以无法获得自己手中的相关数据,所以只能把所有的钱都花在高品质的广告空间和高品质的地域空间上来抢占消费者的视野。

当年为公共领域流量疯狂烧钱的平台:

2.决策形式由重决策向轻决策转变

在传统的零售场景中,消费者在购买商品时要么识别功能,要么识别品牌。但是私域模式的零售场景就不一样了。如今的消费者情感消费粒度比以前更精细,决策情况正在发生变化。

传统的零售决策考虑是:功能消费+品牌消费。 新零售的决策考虑是:功能消费+情感消费+内容消费+服务消费。 情感和服务因素会加速决策。身边的朋友卖的货和普通的一样。一般情况下,选择信任朋友的概率大于选择出售的概率。

或者以小卖部老板为例。当业主多次为居民服务时,业主与居民之间的信任度会慢慢上升。(情感消费)

知道消费者购买大米的偏好,老板可以尝试推荐同品类但单价高、味道鲜美的大米。在原有信任基础的前提下,肯定有一部分消费者愿意尝试,因为消费者对“美食”的需求更受欢迎。

这时候消费者的决策水平就会从重决策变成轻决策,用一句话概括就是:你做事我放心。

在私域流量中,客户和商家的关系变得非常密切,人是流量,关系是渠道,熟人成为老客户。虽然很难成为好朋友,但中间的情感因素会影响消费者的决策。让决策变得更加温和。

重要的是,信息获取的成本也降低了很多。根据“一加私域”官方统计,类比大众客户运营中每年发送短信12次,同样100万私域客户的群发,每年至少可以节省20万元的营销成本。再加上朋友圈的运营,每个朋友圈发的价值在3-5万元(以腾讯朋友圈1000人曝光率/30-50元为例计算)

3.消费场景从消费者找商品的模式转变为商品找消费者的模式

消费者在做出购买决定时,有一个共同的问题:选择困难。因此,在传统零售中,商品的展示和摆放已经成为一门科学。贵的和销量好的基本都放在展台顶上。

同时,为了吸引消费者的注意力,许多零售商注重各种商品的包装。

这是为了让商品第一时间出现在消费者面前,提高交易转换的概率。大多数消费者往往因为选择困难而最先看到商品,这些商品的成交率相对较高,这就是商品的“C位”效应。

私域+零售模式,没有线下店铺,内容是私域唯一的商品陈列柜。通过内容搭建消费场景,实现“找货”模式。

像很多微信业务的朋友一样,就是要搭建这样一个“找人要货”的场景。朋友圈和社区中的场景营造出一种“即时交易”,通过内容营造出一种“冲动消费场景”,让交易短、平、快(时间短、速度快、民用产品)发生。

在私域模式下,“为货寻人”必须站在客户的角度,亲近人,就更接近成长。私域流量模式不是一下子做大事,而是把一系列小事做对;要做好一系列小事情,必须不断细分,挖掘细节,挖掘出与消费者的每一个接触点。

作者:杨军·奥洛,微信官方账号:城市尽头

这篇文章最初是@杨军·奥洛发表的,大家都是产品经理。未经作者许可,禁止转载。

标题图来自unsplash,基于CC0协议返回搜狐查看更多

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